Ved å ta eierskap og kontroll på egne kundedata har Logistikk Inside i løpet av 6 måneder økt sin abonnementsinntekt med 36 %.

Vi skal her vise hvordan de har transformert seg fra å være en tradisjonell publikasjon til en foregangsfigur på bruk av kundedata.

Hva:

Logistikk Inside er en nisje-fagpublikasjon som er rettet mot logistikk- og transportbransjen. De målretter seg mot de som jobber i bransjen og skal være “the go to place” for nyheter og aktuelle temaer innenfor denne nisjen.

Logistikk Inside sin nettpublikasjon har alle sine artikler bak betalingsmur, og målsetningen er å få vekst i antall betalte abonnementer.

Som en soft-konvertering har de 30 dagers prøveabonnement.

Problemet og behovet:

Frem til nå har de hatt svært liten innsikt i faktisk bruk eller utviklingen i abonnementsinntekt.

Ønsket var derfor å få satt opp en infrastruktur som gjør det mulig å få innsikt i brukeradferd på nettsiden, inkludert oversikt over viktige beregninger gjennom hele kundereisen.

For eksempel:

• Attribution
• Kanaleffektivitet
• Konverteringsrater gjennom kundereisen
• Aktiveringsgrad
• Retention-grad
• Churn
• Inntektsutvikling

I tillegg var ønsket å bruke innsikten til å gjennomføre eksperimenter på forskjellige deler av kundereisen med målsetning om å skape abonnementsvekst.

Løsningen:

Alle hendelser ble kartlagt, og det ble etablert en infrastruktur for å samle inn hendelses- og kundedata fra følgende kilder:

• Betalingsmurløsning (Infosoft)
• Nettside (Labrador-CMS)
• Epostsystem (Klaviyo)

Infrastrukturen ble etablert med følgende applikasjoner:

• Google Tag Manager - for håndtering av hendelser på nettsiden
• Segment - som nav for håndtering av hendelser fra alle kilder
• Integromat - for etablering av integrasjoner
• Mixpanel - for analyse og opprettelse av kohorter
• Hubspot - or generering av ringelister
• Facebook Lead Ads - for annonsering

Mål 1: få innsikt

Første målsetning med oppsett av infrastrukturen var å få etablert:

• Et standard sett med dashbord som modellerer alle fasene i kundereisen - Aqcuisition, Activation, Retention, Revenue og Referal
• Et standard sett med brukerkohorter

Med dashbordene og kohortene på plass fikk vi god innsikt i brukeradferden gjennom alle fasene:

Mål 2: begynne å jobbe systematisk med å eksperimentere

Når vi hadde fått på plass dashbordene så var neste steg å komme opp med ideer for eksperimenter vi kunne gjennomføre for å få en positiv utvikling i grafene.

Vi benyttet vår standard metodikk for gjennomføring av “Growth Experiments”, som er en sprint-metodikk som er løst basert på Sean Ellis sin bok “Hacking Growth”.

Eksperimentene ble fulgt opp i ukentlige sprintmøter:

Hvert eksperiment fikk opprettet sitt eget dashbord, slik at vi enkelt kunne følge med på progresjon:

De eksperimentene som ga god effekt fortsatte vi med, mens de som ga liten effekt stoppet vi.

Resultat og læring

Ved å sette opp en komplett kundedatainfrastruktur for Logistikk Inside, samt jobbe strukturert med å komme opp med og gjennomføre nye eksperimenter for vekst har abonnementsinntekten økt 36 % på 6 måneder.

Læringspunkter:

• For å få resultater kreves det kontinuerlig og strukturert arbeid med å generere ideer og gjennomføre eksperimenter.
• Det er utfordrende å forutse hvilke eksperimenter som gir best effekt:
• Et av de eksperimentene som vi trodde skulle gi best effekt feilet ganske brutalt (å lage konverteringsvennlige landingssider).
• Mens en av de eksperimentene vi var mer skeptiske til på forhånd ga veldig god effekt (autogenerere ringelister til selger 14 dager ut i prøveabonnementstiden).
• For å få resultater kreves det å gjennomføre eksperimenter for vekst er det primære og eneste fokus.
• For hvert vellykket eksperiment vil det kreve økt ressursbruk på å forvalte teknologi, prosesser, eventuelle manuelle rutiner og innholdsproduksjon. Skal man klare å ha tempo må det være andre enn de i “vekst-teamet” som må ta seg av den økte forvaltningen. Hvis ikke, vil antall nye ideer og iverksatte eksperimenter falle drastisk innen relativt kort tid.

Resultatene har kommet grunnet kontinuerlig og strukturert innsats. Å jobbe strukturert med å skape vekst er ikke noe du gjør i tillegg til andre arbeidsoppgaver, og for å lykkes har vi hatt dette som vårt primære og eneste fokus.

Ønsker du å utforske om det å samle og benytte kundedata kan være med å skape vekst også hos dere? Ping oss, så tar vi en prat.

‍